Blog je odličan način za ulazak publike u prodajni lijevak.
Publika koja dolazi preko Google tražilice zainteresirana je za određeni sadržaj. Količina ometača je manja nego na društvenim mrežama i što je najvažnije i stari blog postovi rade za vas dugo bez dodatnih ulaganja.
Ovaj blog je ulaz u lijevak.
Dalje u tekstu pogledajte kako planirati prodaju na web stranici.
Što je prodajni lijevak?
Prodajni lijevak (sales funnel) je put kojim kupac prolazi od trenutka kad je saznao da vi i vaša usluga postojite do trenutka kupnje.
Ovaj proces nam omogućuje da svaki tip kupca dobije vremena i informacija koliko mu treba i na kraju kupi od nas. Ne ulazimo svi u lijevak s istom pozadinom, razmišljanjem i očekivanjima.
Netko već zna da ima problem, zna koje mu rješenje treba i spreman je raditi na tome. Ovo je vruća publika.
Netko je svjestan da ima problem, ali ne zna kako ga riješiti ni gdje početi potragu za rješenjima. Ovo je mlaka publika i njima trebamo kroz naš sadržaj pokazati rezultate rada s nama i rezultate stanja kad ne rade s nama i ne rješavaju problem.
Postoje i oni posjetitelji weba koji još nisu svjesni svog problema, a vjerojatno ne znaju ni da mi postojimo. To je hladna publika koja možda jednog dana postane naš kupac. Njima ćemo dati besplatno sadržaj bez obzira na to hoće li postati kupci ili ne.
Kako izgleda uspješan prodajni lijevak
Uspješan prodajni lijevak privlači ljude da uđu unutra i po mogućnosti da na kraju i kupe nešto.
Kupovina nije samo dati novac za našu uslugu.
Kupovina je i dati email adresu u zamjenu za besplatnu radionicu, besplatan planer, e-knjigu.
Da bi to funkcioniralo svaki dio lijevka mora biti optimiziran (ovaj put ne za SEO nego za poduzimanje akcije).
Uspješan prodajni lijevak radi sam, sve je automatizirano i jednom kad sve odradite, vaš rad na tom lijevku je minimalan.
Ovo su materijali koji su potrebni za kreiranje prodajnog lijevka:
- Lead maget (sadržaj) koji ste pripremili jednom, postavili na blog, Youtube ili na svoj web.
- Ulazak u prodajni lijevak čine različiti sadržaji kojim mi privlačimo kupce.
- Npr. uz pomoć ključnih riječi na Googleu pronađu vaš blog, čitaju, prijave se za besplatan trening;
- pogledaju reels i onda u “link in bio” na Instagramu ili TikToku pronađu link na prijavu za besplatnu radionicu
- Poziv na akciju je VIDLJIV, jasan i izaziva interes kod posjetitelja.
- Kad kažem vidljiv mislim na to da ga ljudi zaista pronađu, da nije skriven negdje u dnu.
- Kad kažem jasan treba ljudima reći “uradi to”, prijavi se, pogledaj, poslušaj, preuzmi…
- Kud vodi sve to? Svaki dio prodajnog lijevka mora imati svoju svrhu u toj mašineriji. Sa svakim komadom sadržaja podsjetite ljude zašto su tu i zbog koje vrijednosti su se prijavili. Sve ovo radimo da bismo nešto prodali, zato svaka akcija našeg kupca kroz sadržaj treba biti jedan korak bliže kupovini.
Kako napraviti prodajni lijevak
Pravljenje prodajnog lijevka za edukaciju započet ćemo od kraja, kreiranjem lead magneta.
Moj lead magnet bit će video trening o tome kako pisati i SEO optimizirati blog (klikom na ovaj link možete se prijaviti).
To je serija od 4 video lekcije kroz koje ću vas naučiti kako sami bez stresa, nervoze i bez mučenja možete pisati i uraditi SEO blog posta.
Kada snimim lekcije, spremim ih na mjesto gdje ćete ih vi gledati (Youtube ili Vimeo).
Sljedeća stvar (predzadnji korak) je kreiranje landing stranice.
Na prodajnoj stranici ćete se vi prijaviti za ovaj besplatni trening. Neću praviti pravu prodajnu stranicu s gomilom sadržaja, samo ću napisati benefite u Convert kit landing page. (To je ovaj link.)
Nakon toga treba mi Thank you page.
Ovo nije presudan element. Sve može funkcionirati i bez njega, ali ja sam ipak odlučila iskoristiti i ovaj korak.
Thank you page je stranica koju čitatelji vide nakon prijave na trening. Obično pozdravi posjetitelje i napomene da pogledaju promotions tab.
Na toj stranici će biti video u kojem stoji obavijest da ste se uspješno prijavili i da vam pristup lekcijama šaljem na email koji ste mi dali. Izabrala sam video radi lakšeg povezivanja s publikom. Da vidite tko sam ja.
Sada slijedi kreiranje email sekvence.
Kada pogledate besplatni trening neću vas ostaviti same. Uz pomoć email sekvence gradim odnos sa svojom publikom i naravno prodajem. Ako sadržaj bude dobar, a ne bude kupovine sada, možda se kupovine bude kasnije.
Napisat ću 6 emailova koji će prodavati mentorski program SEO content academy. Bit će to email sekvenca u kojoj ću vam kroz primjere polaznika predstaviti program i prenijeti vam ono što su oni rekli. Svaki od ovih emailova će sadržavati link za prijavu na SEO content academy.
Ovime sam ja osigurala kompletnu infrastrukturu za prodajni lijevak.
Sad mi je potreban promet. Moram dovesti ljude da uđu u lijevak.
Kako uvesti ljude u prodajni lijevak?
Da bismo uveli ljude u prodajni lijevak koristimo se svim raspoloživim sredstvima i kanalima komunikacije.
Preko bloga
Prva stanica je SEO optimiziran blog post.
To je ovaj koji upravo čitate.
Kada ga ljudi pronađu na Googleu postoji šansa da se prijave za besplatni trening jer sam uz blog stavila formu (Convert kit) za prijavu. Neće se prijaviti svi koji su kliknuli i to je uredu.
To ne znači da lijevak ne radi.
To samo znači da nisu zainteresirani za učenje kako pisati blog, ali su zainteresiran za tekst o prodajnom lijevku.
Sada ću ovaj blog prenamijeniti u različite tipove sadržaja za mreže i koristiti ih da ljude dovedem na web stranicu.
Preko društvenih mreža
Blog post od 1500 riječi može se pretvoriti u:
- 10 Linkedin objava (poziv na akciju će biti prijavi se na besplatan trening)
- 10 Facebook objava (i ovdje isti poziv)
- 20 storija na Instagramu (ovdje ću ljude pozivati linkom na landing page)
- 5 objava na Instagramu (ovdje ću ljude pozivati sa link in bio)
- TikTok objave
Ono što mi je najvažnije je da postoji SEO optimizirani blog koji će privlačiti ljude na web, čak i kad ja ne budem aktivna.
Društvene mreže mi ne dopuštaju taj luksuz.
Mreže mi dovode ljude u prodajni lijevak samo kad ja kreiram i kad sam prisutna.
Opcija s blogom je neki oblik automatizacije, radi uvijek.
Ulaz u prodajni lijevak
Ulaz u prodajni lijevak nije nikakav specijalni element ni tehnička stvar, to je:
- Blog koji je optimiziran za ključnu riječ koju ljudi ukucavaju na Googleu
- Instagram story koji sadrži link na moj besplatni trening
- Instagram objava koja poziva da se prijavite (link in bio)
- Reels s pozivom (link in bio)
- TikTok s pozivom (link in bio)
- Linkedin objava s pozivom
- Linkedin komentar s pozivom
- Facebook post s pozivom na prijavu
- Facebook story
Mora li kroz blog postove postojati prodajni lijevak
Često pitanje mojih klijentica je “da li kroz blog postove mora postojati prodajni lijevak?”
Ne mora, ali blog na web stranici objavljujemo da bismo nešto prodali… Blog može stajati bez ikakvog poziva.
Kada je čovjek pronašao blog i pročitao ga, pokazao je interes.
Sada je pitanje postoji li nastavak ili ćete interes potencijalnog klijenta ostaviti bez odgovora.
Kako ću znati da prodajni lijevak radi
Jednostavno.
Postavite cilj i pratite brojeve.
Cilj je 100 prijava na newsletter mjesečno.
Na kraju mjeseca pogledate svoju newsletter listu. Ako imate novih 100 prijava, ispunili ste cilj.
Ako nemate prijave analizirajte gdje se dogodio zastoj.
Provjerite:
- Radi li sve kako treba – postoji li greška u formi za prijavu, učitava li se prodajna straica ili blog kako treba (možda se umjeso forme na ekranu pojavi greška)
- Mogu li ljudi doći do vašeg ulaza u prodajni lijevak – možda ljudi ne znaju da to postoji, a vi niste dovoljno često promovirali sadržaj na mrežama (SEO ne radi odmah čim objavite blog, treba vremena za poziciju na Googleu)
- Je li poruka jasna – ako postoje posjete, ljudi vide vaš sadržaj i ne prijavljuju se, možda poruka ne rezonira s njima, možda im nije jasno što se nudi, što će dobiti na kraju i koja je tu vrijednost za njih.
- Imate li dovoljno velik “drečav” i istaknut CTA (poziv na akciju) – često se dogodi da se ljudi ne znaju prijaviti jer elementi za prijavu nisu vidljivi. (Forma za prijavu je previše svijetla, link nije vidljiv…)
- Jesu li emailovi isporučeni? Jesu li emailovi možda završili u spam folderu?
Ako je određeni broj posjetitelja ušao u lijevak, a na kraju nema prodaje to znači da prodajni lijevak radi, ali ne radi vaša ponuda.
Dodatak [ažurirano 21. 2. 2024.]:
Ovaj dodatak vam pišem da iz prve ruke vidite kako stvari mogu krenuti naopako.
Prodajni lijevak za SEO content academy temeljio se na besplatnom treningu pisanja. SEO tekstova.
Cilj ovog besplatnog treninga (lead magneta) 4/4 je pokazati svakoj osobi koja ga upiše da već ima sve što je potrebno za pisanje SEO bloga.
Zašto 4 dijela? Da se čovjek ne osjeća peplavljeno kada krene.
Video lekcije su smještene na platformu Vimeo, PDF priručnik je smješten na G drive odakle se linkom preuzima.
Platforma koju sam koristila za newsletter je Milerlite. Odavno je koristim, pa mi je ovo bio logičan nastavak. Unutra sam već imala napravljenu automatizaciju s rokovima isporuke pretplatnicima.
Sekvenca mi se sastoji od 7 emailova. Prva 4 emaila su dostavljanje video lekcija svaki dan po jedna. U emailu nema fotografija da ne bi otišli u spam, nema mnogo linkova, najviše dva: jedan link na video lekciju, drugi link vodi na landing page SEO content academy.
Kada sam krenula s promocijom bilo je prijava. Ono što me zbunilo je slab ili nikakav broj pregleda video lekcija. Moja prva pomisao bila je da to nije dobro, da je previše komplicirano, da ljudi ne razumiju jer nije sistematično složeno da bi njima bilo lako pratiti.
Nakon nekoliko dana javio mi se momak porukom i kaže da je tek sada (nekoliko dana kasnije) otkrio moje emailove u spam folderu i da će sad tek početi gledati.
Lansiranje besplatnog treninga dogodilo se u isto vrijeme kada je MailerLite mijenjao svoj sustav. Gotovo svi moji emailovi završili su u spam folderu. To su mi ljudi javili danima nakon one praznine.
Pouka: Ako prodajni lijevak ne radi, provjerite sve dijelove u procesu: tehnologiju, proces, ulaze u lijevak i na kraju svoj sadržaj.
